Igényfelmérés az AI-val

Az AI segíthet felkészülni az ügyfélbeszélgetésre, személyre szabott kérdéseket tervezni és rendszerezni az elhangzottakat. De hogyan használhatjuk úgy, hogy valóban jobban megértsük az ügyfelet? Nézzük meg, hol támogathatja az igényfelmérést, és mihez szükséges továbbra is az értékesítő figyelme és tapasztalata.

Miért elengedhetetlen az igényfelmérés?

Az értékesítési folyamat legfontosabb, egyben legkritikusabb része az értékesítők által sokszor csak a „tegyünk fel pár kérdést” kategóriába sorolt igényfelmérés.

• Ezen áll vagy bukik, hogy az ügyfelet tényleg bevonjuk-e az értékesítési párbeszédbe, és ki tudunk-e vele alakítani partneri viszonyt.
• Itt dől el, hogy valóban azt érzi-e, hogy érdekel minket, kíváncsiak vagyunk rá, és foglalkozni akarunk a helyzetével, problémáival, valós és rejtett igényeivel.

Az ügyfél ritkán szakértője annak a területnek, amellyel kapcsolatban az igényfelmérést végezzük. Saját élethelyzeteire, problémáira keres hatékony, gyors megoldásokat.

A jó igényfelmérés során megértjük, milyen helyzetben van az ügyfél, min szeretne változtatni, és mi alapján választ megoldást. Arra is érdemes rákérdezni, mi történik, ha minden marad a régiben.

Hogyan teheti hatékonyabbá az AI az igényfelmérést?

Először egy fontos kitétel, hogy a mesterséges intelligencia nem helyettesíti az értékesítő figyelmét, üzleti érzékét és emberi kapcsolatteremtő képességét. Ezek az igényfelmérés alapjai.

Ugyanakkor több ponton is támogathatja a munkánkat. Adunk pár ötletet:

1. Felkészülés a beszélgetésre

A találkozó előtt az AI összefoglalhatja a rendelkezésre álló ügyfélinformációkat, iparági sajátosságokat, korábbi egyeztetéseket és nyitott kérdéseket.

Ezek alapján az adott ügyfélre szabott kérdéseket javasolhat.

Például:

Az értékesítő így egy releváns beszélgetési térképpel érkezhet az ügyféltárgyalásra, amelyet az ügyfél válaszaihoz igazítva használhat.

Az AI szerepjáték-partnerként is bevethető, hiszen különféle ügyféltípusokat, kifogásokat és döntési helyzeteket szimulálhat, majd visszajelzést adhat a kérdések nyitottságáról, sorrendjéről és mélységéről.

2. Támogatás a beszélgetés alatt és után

Megfelelő adatkezelési feltételek mellett az AI jegyzetelhet, rendszerezheti az elhangzottakat, és segíthet elkülöníteni a tényeket a feltételezésektől.

Kiemelheti a beszélgetésből:

• az ügyfél céljait és problémáit;
• a döntési szempontokat és érintetteket;
• a határidőket;
• a vállalt következő lépéseket.

A találkozó után rövid összefoglalót, CRM-be illeszthető jegyzetet vagy személyre szabott utánkövető üzenetet készíthet.

Az értékesítő számára különösen hasznos lehet, hogy a beszélgetés átnézését is támogatja és ellenőrizhetjük, hogy elegendő nyitott kérdés hangzott-e el, hogy valóban feltártuk-e az üzleti igényeket vagy túl korán tértünk-e át a megoldás bemutatására.

3. Igényfelkeltés – a látens problémák láthatóvá tétele

Az igényfelkeltés célja annak megmutatása, hogy a jelenlegi működésnek lehet eddig fel nem ismert költsége vagy kockázata.

Az AI segíthet releváns összehasonlítási pontokat és gondolatébresztő kérdéseket kialakítani például az árazás, a biztonság, a kényelem vagy az időtáv mentén.

Az AI többféle megvilágításba helyezheti a döntési pontokat és az ügyfél prioritásait, például pénzügyi, működési vagy ügyfélélmény-szempontból, így az értékesítő könnyebben találhat releváns megoldásokat a feltárt igényekre.

4. Egyszerű, ismételhető AI-munkafolyamat

Amit viszont muszáj figyelembe venni!

Az AI javaslatai nem tekinthetők automatikusan igaznak, a felhasználásukért és ellenőrzésükért továbbra is az értékesítő felel.

Ellenőrizni kell az adatokat, és be kell tartani a szervezet adatvédelmi, biztonsági és ügyfélkommunikációs szabályait.

Bizalmas információ csak jóváhagyott rendszerbe kerülhet.

Ugyanilyen fontos az átláthatóság, ha a beszélgetést valamilyen technológia rögzíti vagy elemzi, az ügyfelet megfelelően tájékoztatni kell, és biztosítani kell a szükséges adatkezelési feltételeket.

A legjobb eredmény akkor születik, ha az AI használata az értékesítő saját ismereteivel, ítélőképességével, tapasztalatával és helyzetfelismerésével párosul.

Az AI javasolhat jó kérdéseket, azonban a beszélgetésben Önnek kell felismernie, mikor érdemes tovább kérdezni, pontosítani vagy ajánlatot tenni.

Lengyel Dániel
oktatónk

Képzésajánló:

Értékesítési technikák és módszerek képzésünkön Lengyel Dániel segítségével gyakorolhatja ezeket a helyzeteket, az igényfelméréstől az ajánlatadáson és kifogáskezelésen át a lezárásig.